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吸引和維系經(jīng)銷(xiāo)商 櫥柜企業(yè)還要學(xué)幾招?

發(fā)布時(shí)間:2016-10-13 閱讀:次
品牌櫥柜銷(xiāo)售方式需更上一層樓
 
中低端產(chǎn)品的銷(xiāo)售模式相對較為簡(jiǎn)單易行,不需要專(zhuān)業(yè)的團隊操作和維護,而對于高知名度品牌的總代理,在各種渠道全面發(fā)展的同時(shí),還必須建立系統的團隊進(jìn)行各渠道的有效開(kāi)拓及維護。據了解,相對知名的品牌經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì )細分一個(gè)銷(xiāo)售部門(mén)來(lái)對銷(xiāo)售渠道進(jìn)行系統管理,某櫥柜品牌總代理張先生向記者介紹其銷(xiāo)售系統,現在主要劃分為市外銷(xiāo)售和市內銷(xiāo)售兩部分,以市內銷(xiāo)售為例,在發(fā)展銷(xiāo)售前,首先要對市區內各建材家居賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行系統調研和分析,做好歸類(lèi),然后按照賣(mài)場(chǎng)位置、客流量、周邊環(huán)境等因素劃分成不同等級,“重要的客流量集中的賣(mài)場(chǎng)劃分為A類(lèi)賣(mài)場(chǎng),這類(lèi)賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)量相對較高,主要作為公司的直營(yíng)旗艦店,是品牌形象及實(shí)力展示,而對于新興賣(mài)場(chǎng)等需要布局開(kāi)店的地方,就會(huì )找有資源和有實(shí)力的合作商,作為銷(xiāo)售門(mén)店。”
 
此外,張先生還表示,銷(xiāo)售商雖然屬于公司的合作商,名義上是獨立經(jīng)營(yíng)管理,但從公司的整體發(fā)展考慮,公司會(huì )專(zhuān)門(mén)建立晉升制度扶持培養銷(xiāo)售店面的負責人,有部分縣區店面屬于公司直派員工過(guò)去進(jìn)行運營(yíng)管理,等這個(gè)銷(xiāo)售店面在當地業(yè)內做到前三甲,公司會(huì )與負責人商談,讓這個(gè)員工自己做這個(gè)店面的老板,與公司進(jìn)行合理的利益分配,達到雙贏(yíng)的目標,他表示,這主要與公司的經(jīng)營(yíng)管理制度有很大關(guān)系,銷(xiāo)售渠道雖然細分為一個(gè)部門(mén)管理,但這個(gè)部門(mén)卻與公司還是一個(gè)整體,“在招聘人才時(shí),我們的理念就是只招合作者,”從公司現在發(fā)展的情況看,“我們現在很多銷(xiāo)售商都是以前的員工。”即便在經(jīng)銷(xiāo)商看來(lái),銷(xiāo)售渠道越變越窄,但一些品牌總代理認為,銷(xiāo)售方面還有很大空間,關(guān)鍵在于如何運營(yíng),“部分地區銷(xiāo)售商還沒(méi)有達到當地市場(chǎng)的第一,如果把扶持他們成為當地第一作為目標,那銷(xiāo)售的增長(cháng)空間還很大,”張先生說(shuō),“大部分品牌首先考慮的是發(fā)展消費水平較高的城市銷(xiāo)售商,而對于一些有潛力的銷(xiāo)售空白區域,大家都不敢嘗試開(kāi)拓,綜合來(lái)看,銷(xiāo)售在今后是一個(gè)大的增長(cháng)點(diǎn)。”
 
提升服務(wù)是拓展經(jīng)銷(xiāo)商升級關(guān)鍵
 
無(wú)論是品牌櫥柜還是非品牌櫥柜,想要做強做大,做好服務(wù)必不可少,只有把服務(wù)做得更精細才能取勝終端。櫥柜品牌做經(jīng)銷(xiāo)商拓展,主要應從品牌意識開(kāi)始做,提高銷(xiāo)售商的品牌意識化。“品牌意識提起來(lái)的話(huà),很多人還是會(huì )選擇做好一點(diǎn)的產(chǎn)品代理的,客戶(hù)也傾向于認可高端一點(diǎn)的品牌。”業(yè)內人士表示。而對于代理高端品牌的經(jīng)銷(xiāo)商,必須注重細節服務(wù)。首先是店面打造,不管店面面積大小,都要裝修得高檔一點(diǎn),配套的硬件必須夠用,然后再搭配上一些軟件。其次還要做服務(wù),比如說(shuō)免費送貨、補貨之類(lèi)的。最后還要做好經(jīng)銷(xiāo)商的跟蹤,定期對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行回訪(fǎng),這是相當重要的。
 
銷(xiāo)售拓新 方法很重要
 
市場(chǎng)不景氣,客戶(hù)流失率增大,新客戶(hù)開(kāi)拓又荊棘滿(mǎn)地,在此雙重壓力下,總代理開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售商需要針對性強和目的明確,這樣才不會(huì )處處碰壁。業(yè)內人士認為,要想開(kāi)拓新的銷(xiāo)售商,首先要有目標客戶(hù)和目標人群,并且要把整體的開(kāi)拓區域劃分好。“如果事先沒(méi)有目標的話(huà),是很難開(kāi)拓成功的。”針對不同的區域,主要考察該經(jīng)銷(xiāo)商在當地的實(shí)力夠不夠強,有沒(méi)有能力去做自己所經(jīng)營(yíng)的品牌。其次要掌握有效的信息,摸清經(jīng)銷(xiāo)商的具體情況。最后再去有針對性地進(jìn)行約談拜訪(fǎng),跟經(jīng)銷(xiāo)商提出自己的條件以及能提供的服務(wù)等。
 
其實(shí),對于櫥柜企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商而言,平衡利潤與服務(wù)依然很重要。企業(yè)只有循序漸進(jìn)的爭取客戶(hù)的信心,成功開(kāi)拓的幾率就會(huì )很大。

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